№5 (200) 2010 "HR в сфере продаж"

Необходимость в выпуске журнала на тему «HR в сфере продаж» созрела сама собой – в повседневной жизни. Всем нам отлично знакомы отрицательные примеры ведения продаж. Например, «мотивирующие» к покупке таблички на стойках консультантов – «У нас все карточки дороже! И не спрашивайте, почему, – я не знаю!» Или звонки в офис, когда сейлы, предлагающие определенный продукт, впадают в ступор уже на втором вопросе о нем. А иногда из трубки и вовсе звучит удивительная реплика: «Подождите минутку! Я параллельно с вами общаюсь с другим клиентом!» В то же время, притчей во языцех стали продавцы самого «брендового» производителя компьютеров и бытовой электроники. По сведениям очевидцев, консультанты американских магазинов Apple, кроме навыков стандартного обслуживания покупателей, владеют основами… трюков и фокусов, которые и демонстрируют во время работы – на радость клиентам.

К сожалению, все мы сталкивались с некомпетентностью, инертностью, незаинтересованностью собственным продуктом менеджмеров по продажам, отмечали их очевидные ошибки в привлечении и удержании клиентов. Неудивительно, что при общении с такими специалистами возникает смутное желание пристальнее присмотреться к работе отдела продаж собственного бизнеса – чтобы успокоить душу, а возможно, удивиться неприятным открытиям, чтобы немедленно их исправить.

Конечно, можно привести в пример и положительных «героев» из сферы продаж в украинских компаниях. При сотрудничестве с ними возникает иное желание: познакомиться с HR-ами и руководителями их бизнесов, чтобы узнать ответ на один простой вопрос: «Как?»

Очевидно, что идеальный продавец – это мифический персонаж (как и все безупречное). А вот эффективный сейл как игрок вашей команды вполне реалистичен. Данный выпуск посвящен всему спектру тем управления персоналом в сфере продаж: эксперты предлагают мониторинг рынка труда в секторе, раскрывают темы рекрутинга, обучения и развития, оплаты труда, внедрения принципа клиентоориентированности, щедро «приправляя» статьи примерами из практики, кейсами и полезными рекомендациями.

И напоследок – радостная новость: в мае журналу «Управление персоналом – Украина» исполняется 11 лет. Коллектив редакции искренне надеется, что за это время издание также стало игроком команды каждого из наших читателей – делясь опытом, подсказывая решения, транслируя лучшие идеи национального HR-рынка. Мы благодарим Вас за доверие и интерес и верим, что заслужили их не трюками и фокусами, а профессионализмом и чутким отношением к обратной связи от вас, уважаемые читатели.

Желаем вашим бизнесам эффективных и вовлеченных сотрудников, а вашим отделам продаж – лояльных клиентов.

НОВОСТИ

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

«Сейл мечты»: профессиональный портрет

Какими отличительными чертами должен обладать эффективный специалист по продажам (с позиций работодателя и клиента)? Свои мнения высказали наши эксперты.

Продажи & HR: практика компаний

Представители бизнесов рассказывают, с помощью каких методов в их компаниях повышаются продажи, и какие HR-практики этому способствуют.

Е. Пестерников, А. Светличный

Отдел продаж: платим правильно

Авторы, взяв на вооружение классические инструменты – «витаминный код» и теорию жизненных циклов компании Ицхака Адизеса, дают рекомендации по построению эффективной системы оплаты труда отделов продаж.

Н. Тылка

Эффективный подбор специалистов по продажам

Статья содержит множество конкретных примеров оценки сейлов и является полезным «информационным подспорьем» в поиске и подборе таких специалистов. Эксперт  описывает такую систему рекрутинга, при который «правильные» люди притягиваются к бизнесу, как магнитом».

Д. Бордиян, В. Шацкая

Курс на клиентоориентированность: роль HR

Чтобы сформировать клиентоориентированный подход у сотрудников, он должен пройти красной нитью через всю организацию. Авторы делятся принципами разработки HR-политики при смене курса бизнеса на клиента, предлагая системное и детальное описание действий в рамках каждой HR-функции.

ПРАКТИКА

Ю. Свительская

Долгая дружба

Интервью с HR бизнес-партнером Unilever в Украине. 

Практика: ситуация

Е. Вербицкая

Территория хаоса

Как «реанимировать» HR-систему супермаркета? Как распределить ответственность за работу с персоналом между HR-ом и линейными руководителями продажников? Ответы – в очередном кейсе.

Лучшие HR-практики компаний

Система развития и оценки торгового представителя

А. Беликов

Региональный менеджер по тренингам JTI предлагает системный подход к развитию торговых представителей, освещая практику собственной компании.

ОБУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ

В. Глубоченко

Обучение продавцов: специфика и рекомендации

Эксперт формулирует законы обучения сейлов, которое приводит к желаемым результатам, и дает советы по их соблюдению.

Н. Садовая       

HR и Sales: плечом к плечу

Какую лепту в увеличение продаж может внести HR? Наталия Садовая дает ответ на этот вопрос, а также отмечает формы и методы обучения продавцов для каждого тематического блока (продуктового, операционного и корпоративного) обучения.

Точка зрения

Л. Богуш

Как распределить время продавца?

Практические советы по тайм-менеджменту сейлов.

РЫНОК ТРУДА, РЕКРУТИНГ 

С. Довгич

Обзор рынка труда в секторе «Продажи»

Материал по данным сайта JOB.ukr.net, посвященный тенденциям и динамике украинского кадрового рынка в сфере торговли и продаж.

Ю. Кострикин

Украинцы нашли пророков в своем отечестве

Компания HR CONSULTING, исследуя тему экспатов в Украине, пришла к интересным и показательным выводам. Их вы найдете в предлагаемом материале. 

Е. Веселкова, М. Кабрина

Изменения кадровых политик и практик в первом квартале 2010 г.

Вашему вниманию предлагается первый в 2010 г. обзор изменений зарплат, HR-политик и практик от Ernst & Young.

КОНСАЛТИНГ

О. Ломаковский

HR-исследования: подготовка, проведение, коммуникации

Статья о том, что следует помнить компаниям, проводя исследования в сфере управления персоналом – как собственные, так и с привлечением провайдеров.

С. Фалева

НАЗВАНИЕ 

Итоги Второй Практической конференции коучинга в Украине, спикеры которой предложили способы использования коуч-технологий для решения задач современного бизнеса.

Т. Вареник

HR-рандеву: выставка «Развитие и Обучение 2010»

Репортаж с традиционной выставки, собравшей участников T&D-рынка, следящих за актуальными событиями и продуктами в области обучения и развитии персонала.

«А со мною голос твой…»: итоги «Profi Voice, 2010»

Материал о результатах всеукраинского конкурса на звание лучшего оператора call-центра и советы руководителей его финалистов о том, как построить слаженную работу контакт-центров.